// CASO STUDIO — B2B INDUSTRIALE
// Unitec International
351
31€ per arrivare a ognuna · in un mercato dove una commessa vale decine di migliaia di euro
Più il prodotto è complesso e la vendita lunga, più serve un sistema: qui il marketing non chiude il contratto, ma porta davanti al commerciale la persona giusta, già informata.
Unitec International: 1.710 richieste in un mercato che «non si raggiunge»
Unitec International realizza coperture e impermeabilizzazioni in poliurea per clienti industriali, in Italia e all’estero. È il tipo di business che spaventa chi fa marketing: poche persone al mondo cercano attivamente quello che vendi, la decisione passa da più teste e può durare mesi, e una singola commessa vale come decine di vendite normali. La collaborazione parte a ottobre 2023.
Dal 2023 Unitec International riceve in media 50 richieste al mese da clienti potenziali, a meno di 10€ l’una. Delle 1.246 già valutate dal commerciale, 351 sono diventate trattative vere — più di una su quattro — al costo di 31€ ciascuna, in un mercato B2B dove una singola commessa vale decine di migliaia di euro.
// La situazione
- Una domanda rara e discontinua: chi ha una copertura che perde cerca una soluzione solo quando il problema si presenta. E non capita tutti gli anni.
- Commesse da decine a centinaia di migliaia di euro: sbagliare pubblico non costa il budget speso, costa l’occasione persa.
- Stagionalità feroce: d’estate, senza piogge, il problema delle infiltrazioni sparisce dalla testa dei clienti.
// La strategia
- Prima l’analisi, poi la spesa: studio del mercato per capire quali leve funzionano davvero su questo target, prima di lanciare un solo annuncio.
- Una pagina costruita per generare richieste e campagne su più canali (Meta e Google), ognuno con un compito diverso.
- Una lunga sequenza di video di nurturing — i contenuti che accompagnano il contatto nei mesi della decisione: creano fiducia, mostrano competenza e rispondono in anticipo alle obiezioni.
- Ogni canale giudicato sui suoi numeri, progetto per progetto: sull’impermeabilizzazione Google porta richieste solide e resta acceso; sul secondo progetto (fotovoltaico) costava dieci volte tanto e l’abbiamo chiuso.
È il sistema misurabile applicato al B2B complesso: la stessa lead generation, ma con un motore di nurturing costruito per reggere mesi di attesa.
// Il risultato
- Richieste tutto l’anno, comprese le estati in cui il problema “non esiste”: il flusso non si ferma con la stagione.
- Più di una su quattro delle richieste valutate (351 su 1.246) diventa un’opportunità reale per il commerciale, con numerosi progetti avviati per un valore complessivo di diverse centinaia di migliaia di euro.
- Il nurturing arriva prima del venditore: alla prima chiamata i potenziali clienti hanno già visto i video e conoscono l’azienda — la trattativa parte da un gradino più in alto.
Il tuo caso è diverso. Il metodo che porta questi risultati è lo stesso.
Parliamo del tuo caso →Dalla richiesta alla trattativa
// la voce del cliente
“La differenza la sento al telefono: chi mi risponde ha già visto i video e conosce l’azienda. Non devo più spiegare cosa facciamo, si parla subito del problema da risolvere.”
Direttore commerciale · Unitec International
// il prossimo passo
Numeri così non capitano. Si costruiscono.
In una call gratuita di 30 minuti guardiamo i tuoi numeri e ti dico, senza girarci intorno, dove il tuo marketing perde clienti e da dove conviene partire.