I ndipendentemente da quale prodotto o servizio tu venda o da quale sia il tuo mercato di riferimento, comprendere la psicologia che sta alla base delle decisioni d’acquisto è fondamentale per aumentare le vendite e mantenere i clienti fedeli al tuo brand.
Ciò che molti imprenditori non capiscono è però che non è necessario essere un esperto di psicologia per influenzare le decisioni di acquisto degli utenti.
Ci sono infatti alcuni principi di base che puoi utilizzare per guidare i tuoi utenti attraverso il processo di acquisto e incoraggiarli a comprare da te.
In questo post ti mostrerò questi principi e ti spiegherò come implementarli sul tuo sito Web, funnel o app. In particolare vedremo il meccanismo del nudging e di come, tramite “spinte gentili” sia possibile influire sui processi decisionali delle persone.
[DISCLAIMER: se quello che ti aspetti da questo articolo sono “formule magiche” o metodi di “controllo mentale” per generare clienti con facilità, chiudi pure qui. Vendere è SEMPRE difficile e chiunque ti voglia convincere del contrario ti sta probabilmente trattando come un pollo da spennare.]
Sommario
Il processo di acquisto è un viaggio, non una transazione
Quando i tuoi utenti stanno valutando un acquisto, non seguono un percorso semplice e lineare. Piuttosto, il loro processo di acquisto è più simile a un viaggio che li porta attraverso diverse fasi interconnesse, attraverso cui è possibile tracciare differenti itinerari.
In qualità di imprenditore, è tuo compito creare sistemi per guidarli attraverso quel viaggio e aiutarli a prendere la decisione giusta.
Ci sono quattro fasi principali che i tuoi utenti dovranno affrontare quando prendono in considerazione un acquisto:
1. PRE-ACQUISTO
In questa fase gli utenti si stanno preparando per effettuare un acquisto. Stanno raccogliendo informazioni e valutando le loro opzioni. Quando abbiamo a che fare con una domanda latente, strumenti di marketing come i Lead Magnet possono essere un ottimo aiuto per innescare questa fase.
2. VALUTAZIONE
In questa parte del percorso stanno valutando diverse soluzioni alternative e stanno cercando di decidere qual è la migliore per loro.
3. ACQUISTO
A questo punto i tuoi utenti hanno scelto un prodotto e stanno effettuando l’acquisto.
4. POST-ACQUISTO
Nella fase finale i tuoi clienti hanno ricevuto il prodotto e lo stanno utilizzando.
Ricorda, queste fasi non sono unidirezionali: un utente può trovarsi a fare avanti e indietro tra due fasi, in particolare le prime due, oppure bloccarsi ad un particolare step senza procedere oltre.
L’utente è l’eroe, tu sei la guida
Prima di andare oltre, è essenziale mettere in chiaro alcuni elementi, che dovresti tatuarti in fronte per essere certo di non scordare prima di continuare a parlare di Psicologia dell’Acquisto.
Non si tratta di te.
Non si tratta del tuo prodotto.
Non si tratta della tua azienda.
Si tratta solo del tuo utente e della sua storia.
Quando arriva il momento di scegliere cosa acquistare, le persone cercano una storia in cui identificarsi. Vogliono vedersi come l’eroe della propria narrazione, superare gli ostacoli e raggiungere i propri obiettivi.
Vogliono credere che possono fare la differenza e che il tuo prodotto è lo strumento che li aiuterà ad arrivarci.
Il tuo lavoro come creatore di processi è guidarli proprio attraverso quel viaggio, abbattendo le frizioni e facilitando il più possibile l’avanzamento.
Insomma: se questa fosse una favola il tuo prodotto o servizio non sarebbe la principessa da salvare, ma piuttosto la spada magica che permette all’Eroe di realizzare la sua gloriosa impresa.
Anticipa bisogni e obiezioni
Ricorda: al di là degli elementi di contorno, al centro delle tue strategie ci deve essere sempre l’interesse del cliente. Questo è l’unico modo per far sì che la gente ti voglia ascoltare, si fidi di te, entri nel tuo funnel (leggi qui la Guida Completa al Funnel Marketing) e decida di mettere i propri soldi nelle tue mani.
Quando si tratta di acquistare, le persone sono spesso alla ricerca di una soluzione a un problema. Anticipa le esigenze e le obiezioni dei tuoi utenti e sarai un passo più vicino al guidarli verso la decisione giusta.
Ad esempio, se qualcuno sta cercando un nuovo smartphone probabilmente avrà diverse esigenze e obiezioni di cui devi tenere conto.
Alcune delle esigenze più comuni sono prestazioni, portabilità, memoria e tecnologia. Alcune delle obiezioni più comuni sono che il prodotto è troppo costoso, non della giusta dimensione o non abbastanza potente.
Se puoi anticipare le esigenze e le obiezioni dei tuoi utenti, puoi iniziare ad affrontarle e aprire così la via verso l’acquisto.
Ciò potrebbe includere la fornitura di ulteriori informazioni sul prodotto o la dimostrazione di come questo risolve il problema meglio rispetto ad altre soluzioni, dirette o indirette.
Quando parliamo di Psicologia del Consumatore, le persone sono spesso influenzate dalle azioni degli altri. In effetti, uno studio del Nielsen Norman Group ha rilevato che la prova sociale è uno dei fattori più influenti quando si tratta di effettuare un acquisto.
Ciò significa che puoi utilizzare l’autorità e la riprova sociale per guidare i tuoi utenti alla decisione giusta.
Come?
Ad esempio, puoi mettere in evidenza le recensioni dei clienti, mostrare i pareri di esperti del settore, i premi vinti o le certificazioni ottenute.
Ciò contribuirà a creare un senso di fiducia nei nuovi utenti e ridurrà le resistenze legate all’azione di acquisto, soprattutto quando si ha a che fare per la prima volta con un nuovo venditore.
Celebra la decisione
Una volta che i tuoi utenti hanno preso una decisione d’acquisto, assicurati di celebrarla!
Ringraziali per il loro tempo e per aver considerato il tuo prodotto. Un semplice “grazie” fa molto e può davvero mostrare ai tuoi utenti che apprezzi la loro scelta.
Assicurati inoltre di fornire utili informazioni sui passaggi successivi, ad esempio su cosa aspettarsi dopo l’acquisto, come otterranno il prodotto e a chi potranno rivolgersi in caso di problemi.
Spesso un buon customer service può influenzare incredibilmente l’esperienza dei clienti e, conseguentemente, il loro giudizio verso l’azienda.
Psicologia dell’Acquisto: conclusioni
Comprendere la psicologia dell’acquisto è un ottimo modo per guidare i tuoi utenti nel prendere la decisione giusta, assecondando le naturali tendenze e preferenze del cervello umano.
Fornendo istruzioni chiare e facili da seguire, puoi aiutare gli utenti a superare qualsiasi esitazione o dubbio che potrebbero avere.
Comprendendo i diversi fattori che influenzano le decisioni di acquisto, puoi creare un’esperienza utente incredibile, che convincerà più persone ad acquistare da te.
Ma ricorda, per poter prendere decisioni d’intervento sensate è fondamentale analizzare con attenzione cosa le persone fanno e identificare le lacune del tuo processo d’acquisto.
Online questo può essere fatto sia con strumenti gratuiti che offrono:
- Dati statistici quantitativi, come ad esempio Google Analytics.
- Una visione qualitativa basata anche sull’esperienza del singolo utente, come ad esempio Hotjar e Clarity.
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