L a disciplina del Marketing, specialmente in ambito digitale, contiene centinaia di concetti, approcci e strumenti di più o meno comprovata validità. Tra questi ve ne sono però alcuni che sono irrinunciabili per chiunque intenda costruire un sistema seriamente orientato ai risultati.

Uno di questi è il Lead Magnet. In questo articolo vedremo cos’è, a cosa serve, quali funzioni ha e 12 esempi pratici per implementarlo in qualsiasi business.

Cos’è un Lead Magnet?

Un Lead Magnet è uno strumento di marketing, spesso utilizzato nella parte alta del funnel, che ha la funzione di innescare il processo di Lead Generation.

In parole povere si tratta di una risorsa (fisica o digitale) che l’utente riceve in maniera gratuita, fornendo in cambio soltanto le proprie informazioni di contatto.

Queste informazioni saranno poi utili ad innescare il processo di lead nurturing, ovvero quella sequenza di azioni – spesso automatica o semi-automatica – che avrà la funzione di educare l’utente alla nostra offerta, accompagnandolo nel suo percorso di trasformazione in cliente.

Nel percorso psicologico dell’utente ci troviamo in una fase molto alta, in cui ancora non si sta valutando un acquisto, ma piuttosto ci si interessa ad informazioni rilevanti in cui ci si imbatte, che “risuonano” con i bisogni e gli obiettivi dell’utente (per un maggiore approfondimento relativo ai meccanismi della Psicologia dell’Acquisto leggi il mio articolo qui).

Analizzeremo in seguito varie tipologie di Lead Magnet, ma per avere intanto un’idea di ciò di cui stiamo parlando ecco qualche esempio: ebook, checklist, video training, codici sconto, etc.

A cosa serve un Lead Magnet?

Nella pratica un Lead Magnet ha la funzione di innescare un rapporto di scambio tra due parti: te e l’utente. Per fare questo sfrutta in particolare la leva persuasiva della reciprocità, cioè quel processo mentale, comune a tutti gli esseri umani, in base al quale la disponibilità a fornire qualcosa è direttamente correlata a ciò che si può ottenere in cambio.

Un buon Lead Magnet ha nello specifico 3 funzioni a cui deve rispondere:

1. UN BUON LEAD MAGNET DEVE GENERARE INTERESSE

Chi mai sarebbe disposto a fornire le proprie informazioni di contatto, fosse anche solo un’email, per ricevere qualcosa a cui non è interessato? Proprio per questo è fondamentale progettare il proprio Lead Magnet partendo da un’analisi della Buyer Persona, in modo che risponda a quelli che sono gli interessi del pubblico target e parli la lingua delle persone a cui si rivolge.

2. UN BUON LEAD MAGNET DEVE DIMOSTRARE VALORE

Cioè deve risolvere un problema. È fondamentale tenere presente che il Lead Magnet NON è uno specchietto per le allodole pensato solo per catturare più contatti possibili e ingrassare la lista, ma piuttosto un asset fondamentale che sta alla base della creazione del rapporto con l’utente. Per questo il Lead Magnet deve fornire all’utente informazioni e strumenti davvero utili, che gli permettano di ottenere un reale beneficio.

3. UN BUON LEAD MAGNET DEVE CREARE FIDUCIA

Se siamo stati bravi nell’attirare l’interesse dell’utente, che ha deciso di scaricare la nostra risorsa, e siamo poi stati capaci di fornirgli valore concreto, allora è probabile che si sia innescato un circolo virtuoso. Questo significa che l’utente ha avuto modo di toccare con mano la nostra competenza e – soprattutto – ha compreso che effettivamente abbiamo capacità e conoscenze da cui può trarre vantaggio.

Ciò significa che inizierà ad ascoltare con più interesse quello che gli diremo. Inizierà a fidarsi di noi. Questa è la fase più delicata: se ci giochiamo male le nostre carte basterà un attimo per perdere questo capitale di fiducia per la cui generazione abbiamo investito tempo, soldi ed energie.

Caratteristiche di un Lead Magnet Efficace

Ora che abbiamo compreso cos’è un Lead Magnet e a quali funzioni deve rispondere, è tempo di individuare le caratteristiche che lo rendono realmente efficace.

ULTRA-SPECIFICO

Il Lead Magnet non deve MAI risultare vago o già visto. Deve offrire una soluzione ultra specifica per un problema ultra specifico. Tutti vogliono la “pillola magica”, quindi è sempre meglio che il tuo Lead Magnet mantenga una sola, grande e chiara promessa. Questo permette all’utente di capire meglio la soluzione che gli stai offrendo e innesca più facilmente l’interesse.

TRASFORMA LA RELAZIONE

I migliori Lead Magnet non si limitano ad informare… piuttosto cambiano lo stato e la mentalità del tuo potenziale cliente, creando un pre-frame (ovvero una cornice di interpretazione) che mette le basi per una solida relazione futura col tuo brand.

MOSTRA UN RISULTATO DESIDERABILE

Cosa vuole davvero il tuo target? Se riesci a capirlo e ad offrire un Lead Magnet che consegna quel risultato, gli utenti ti daranno volentieri le proprie informazioni di contatto (e la loro attenzione). Ricorda sempre: “Per vendere un trapano devi parlare dei buchi, non delle punte”.

ALTO VALORE PERCEPITO

Solo perché è gratuito, non significa che debba SEMBRARE gratuito. Usa la grafica, il copy e le immagini nelle tue landing page per far comprendere il vero valore (anche in termini monetari, se possibile) del tuo Lead Magnet e far capire all’utente che la gratuità non è sinonimo di scarso valore.

ALTO VALORE REALE

Se il tuo Lead Magnet è tutto fumo e niente arrosto, potresti anche riuscire ad ottenere le informazioni di contatto, ma perderai presto l’attenzione e la fiducia degli utenti. Per far funzionar il sistema devi non solo promettere, ma soprattutto consegnare i risultati.

GRATIFICAZIONE IMMEDIATA

Il tuo pubblico vuole una soluzione e la vuole adesso. Per questo evita di utilizzare newsletter o lunghi percorsi di formazione come Lead Magnet principale (ma possono esistere delle eccezioni a questa regola, in base al pubblico a cui ci rivolgiamo).

CONSUMO RAPIDO E FACILE FRUIZIONE

In generale, non vuoi che il Lead Magnet diventi un blocco nel tuo funnel, quindi dovrebbe poter essere consumato o sperimentato in un tempo ridotto, così da innescare velocemente la fiducia da parte dell’utente e non finire dimenticato per sempre in quella polverosa cartella delle “cose interessanti” che tutti abbiamo sul desktop. Un buon followup di nurturing può essere utile per incentivare l’utente al consumo della risorsa fornita.

15 Esempi di Lead Magnet

Prima di tuffarci negli esempi concreti, chiariamo un punto: il Lead Magnet perfetto non esiste. Per la precisione dobbiamo tenere a mente 2 principi fondamentali:

  • Diverse tipologie di Lead Magnet richiedono diversi gradi di impegno per la loro creazione e distribuzione. Ad esempio per creare un ebook può bastare una giornata ma, se offriamo invece una consulenza gratuita, ad ogni richiesta corrisponderà del tempo che dovremo dedicare ad ogni singolo utente.
  • Diverse categorie di pubblico rispondono in maniera diversa. Quindi il mercato in cui ci muoviamo e le persone a cui ci rivolgiamo sono un elemento estremamente impattante quando si tratta di decidere quale Lead Magnet utilizzare e come strutturarlo.

Per semplificare la comprensione indicherò, per ogni categoria di Lead Magnet, a quali tipologie di aziende può essere più utile, qual è il valore per l’utente e quanto è impegnativo il suo sviluppo.

I 12 Lead Magnet sono elencati in ordine crescente, sulla base dell’impegno richiesto per la loro creazione.

1. CODICI SCONTO E COUPONS

Che dire? Gli sconti e i coupon sono sempre esistiti sia online che offline… e sono qui per restare. Non credo serva aggiungere altro.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: BASSO
  • A chi è utile? Ecommerce e Aziende Locali
lead magnet efficace

2. CHECKLIST

Una checklist è più veloce da realizzare di un ebook e anche più facile da digerire e applicare per gli utenti. Quindi una checklist converte bene quando è facilmente consumabile, di facile applicazione e fornisce un valore elevato in un breve documento.

A volte può essere utile arricchire questa risorsa con un video che guida l’utente passo passo nell’implementazione dei vari punti.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: BASSO
  • A chi è utile? Consulenti, Agenzie e Formatori
come scegliere lead magnet

3. CASI STUDIO

Invece di pubblicare i case study su una pagina del tuo blog o nella sezione portfolio del tuo sito, puoi renderli contenuti on demand. Utilizza i casi di studio per fare leva sulla riprova sociale, dimostrando ai tuoi potenziali clienti come altri hanno già trovato valore nella tua azienda e come potrai aiutarli a loro volta

Per essere un buon Lead Magnet, un caso studio deve essere molto dettagliato ed includere suggerimenti strategici e numeri che permettano all’utente di ottenere tips utili da potersi cucire addosso.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: MEDIO
  • A chi è utile? Aziende B2B

4. GUIDE ED EBOOK

Offrire guide ed ebook come magnete ti aiuta ad educare i tuoi potenziali clienti, mostrando la tua expertise in risposta ad informazioni che essi stessi stanno cercando.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: BASSO
  • A chi è utile? Consulenti, Formatori, Coach
come si crea un lead magnet

5. TEST, QUIZ E AUTO-VALUTAZIONI

L’audit gratuito come Lead Magnet ti aiuta a saperne di più sui tuoi lead e dall’altra parte alza la consapevolezza degli utenti riguardo alle soluzioni di cui hanno bisogno. Quindi ti permette di segmentare il pubblico e creare campagne personalizzate per fornire soluzioni precise.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: MEDIO
  • A chi è utile? A seconda del pubblico, questa tipologia di Lead Magnet può essere adattata a molteplici tipologie di business.
esempi lead magnet

6. TOOLS E TEMPLATE

Chi ha le mani in pasta ogni giorno è sempre alla ricerca di strumenti quali template, framework, blueprint e strumenti di gestione (es.: fogli Excel preimpostati) da poter utilizzare nel proprio lavoro col fine di risparmiare tempo e facilitare le operazioni di routine.

  • Grado di impegno: BASSO
  • Valore per l’utente: ELEVATO
  • A chi è utile? Agenzie, Fornitori di Servizi B2B

7. VIDEO TRAINING

Il video è uno dei migliori esempi di lead magnet. È più facile da consumare rispetto al testo scritto e permette già di creare un rapporto “di persona” tra te e il tuo pubblico.
In questo modo puoi stabilire il tono giusto, fornire valore e creare relazione più stretta con i tuoi potenziali clienti. I video training possono essere composti da un solo video oppure da sequenze di più lezioni.

  • Grado di impegno: MEDIO
  • Valore per l’utente: MEDIO
  • A chi è utile? Consulenti e Formatori

8. FREE TRIALS DI SOFTWARE E FREEMIUM

Uno dei migliori esempi di lead magnet per chi produce e distribuisce software consiste nel dare la possibilità agli utenti di provare direttamente il prodotto. Questo permette di accorciare il funnel di vendita, mettendo direttamente in mano all’utente il prodotto finale.
Questa categoria include sia i trial limitati (ad esempio di 14 giorni) che poi richiedono un pagamento che le soluzioni freemium.

Il free trial si presta inoltre per tutte le piattaforme ad abbonamento (es.: servizi streaming).

  • Grado di impegno: MEDIO
  • Valore per l’utente: MEDIO
  • A chi è utile? Aziende SaaS e Piattaforme ad Abbonamento
lead magnet migliore esempi

9. SPEDIZIONE GRATUITA E FREE+SHIPPING

Queste sono in realtà due facce della stessa medaglia, seppur con applicazioni molto diverse tra loro.
Da una parte la spedizione gratuita presuppone che l’utente paghi il prezzo del prodotto, senza commissioni extra. Dall’altra il Free+Shipping consiste nel regalare all’utente il prodotto, facendogli pagare soltanto un contributo di spedizione.

La spedizione gratuita funziona come un incantesimo per i negozi online, i clienti lo adorano e funziona in entrambi i modi per l’acquirente e il venditore. Secondo Convince And Convert, i consumatori hanno da quattro a cinque volte più probabilità di effettuare un acquisto se offri la spedizione gratuita.

Il Free+Shipping può invece essere più utile per inviare prodotti di valore, che però hanno più la funzione di qualificare l’utente (es.: libri cartacei a €9.90) per poi avviare un processo commerciale specifico.

  • Grado di impegno: MEDIO/ELEVATO (a seconda della soluzione)
  • Valore per l’utente: MEDIO/ELEVATO (a seconda della soluzione)
  • A chi è utile? Ecommerce, Formatori e Fornitori di Prodotti B2B e B2C

10. WEBINAR E MASTERCLASS LIVE GRATUITE

Se il video training è un buon modo per creare fin da subito relazione col pubblico, l’evento live porta tutto questo ad un livello superiore, poiché include anche lo scambio diretto con gli utenti e può accorciare di molto il funnel di vendita. D’altra parte va considerato che un webinar live, in particolare se molto curato, può richiedere un elevato impiego di tempo, risorse e competenze, senza calcolare l’investimento necessario a riempire una sala virtuale in una data specifica, abbandonando il concetto di “on demand”.

  • Grado di impegno: ELEVATO
  • Valore per l’utente: MEDIO/ELEVATO
  • A chi è utile? Consulenti e Formatori
come si crea un lead magnet

11. CHECK UP GRATUITO

Chi non vorrebbe sapere se ciò che possiede ha effettivamente il valore e l’efficacia che dovrebbe avere? Questo tipo di Lead Magnet si basa sul concetto di asimmetria informativa: ovvero l’utente non possiede gli strumenti per fare un’auto-valutazione e quindi cerca un parere esperto a cui fare riferimento

Per fare un esempio concreto potremmo pensare a uno sviluppatore web (fornitore) che offre un check up SEO gratuito del sito web dell’azienda (utente), fornendo poi un report (lead magnet) sulla qualità del sito.

  • Grado di impegno: ELEVATO
  • Valore per l’utente: ELEVATO
  • A chi è utile? Fornitori di Servizi B2B

12. CONSULENZE GRATUITE

Le consulenze gratuite offrono un alto valore all’utente, ma presuppongo un impegno one-to-one e comportano un elevato consumo di tempo.
Inoltre non sempre un utente che si trova nella fase alta del funnel potrebbe essere già disposto a “concedersi” così tanto attraverso un impegno diretto, quando sa già che questa attività presuppone una fase commerciale intrinseca. D’altro conto nulla di meglio di una consulenza ben fatta può portare enormi benefici, quali:

Fornisci valore in tempo reale mentre parli con i prospect.
Ti posizioni come esperto.
Presenti la tua organizzazione, azienda e soluzioni.
Raccogli il feedback dei potenziali clienti per ottimizzare la tua proposta di valore.
Inneschi la trattativa commerciale e proponi la tua offerta.

  • Grado di impegno: ELEVATO
  • Valore per l’utente: ELEVATO
  • A chi è utile? Fornitori di Servizi B2B e B2C
cos'è un lead magnet

Ricapitolando: come scegliere il Lead Magnet migliore per il tuo Business?

Ribadiamolo: come per molte cose nel marketing (e probabilmente nella vita in generale), nemmeno quando parliamo di Lead Magnet esiste un’unica soluzione buona per tutti.

Ci sono però alcune regole auree che è utile tenere presente:

  • Un buon Lead Magnet comincia con una buona analisi della Buyer Persona. Quando i contenuti sono rivolti a un particolare segmento di pubblico e offrono soluzioni specifiche ai problemi più frequenti di quel target è più probabile che attirino con successo lead di qualità superiore.
  • I tuoi lead magnet devono fornire valore e mostrare autorevolezza, offrendo agli utenti contenuti utili per migliorare immediatamente la loro vita (e/o la loro attività).
  • L’acquisizione del Lead non è il punto di arrivo, ma piuttosto il punto di partenza di quella parte di Customer Journey che ha come obiettivo la generazione di un cliente.
  • Esistono molti tipi di lead che hanno diversi livelli di efficacia, attrazione ed impegno richiesto per la loro creazione. Prima di imbarcarti in progetti faraonici parti sempre testando le soluzioni più semplici e di facile implementazione.

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